ESTRUCTURA DE LAS VENTAS
Para estructurar el esfuerzo de ventas suelen usarse cuatro bases, cada una ofrece ventajas singulares que, bajo determinadas circunstancias, la convierten en la indicada para una empresa.
Puede variar de acuerdo a las necesidades, características y filosofía de la empresa.
Entre los principales factores que intervienen en la estructura del departamento de ventas se encuentran:
a) Los recursos monetarios de que disponen las empresas.
b) Las características del articulo que se maneja.
c) La experiencia y preparación de los ejecutivos.
d) Las características del mercado.
Existen cuatro métodos alternativos de organización:
1.- Por territorio.
2.- Por tipo de producto
3.- Por tipo de cliente
4.- Mixto
POR TERRITORIO
Consiste en que cada vendedor tiene una zona exclusiva en la que representa toda la linea de productos de la empresa.
Se le asigna a cada vendedor un territorio geográfico distinto.
Organizar las ventas por territorio geográfico ofrece varios beneficios, entre los cuales el mas importante es el de obtener los costos mas bajos. Como solo hay un vendedor en cada territorio y tales áreas tienden a ser mas pequeñas que en otras formas de organización, tanto el tiempo de los viajes como los gastos son mínimos. Así mismo se requieren menos niveles administrativos para organizarlos.
POR PRODUCTO
Algunas compañías tienen fuerzas de ventas independientes para cada producto o categoría de su linea.
Este tipo de organización se basa en las lineas de productos que maneja la empresa. La especialización de los vendedores en los distintos productos se justifica cuando:
1. Los productos de la empresa son técnicamente complicados
2. La empresa produce lineas sin relación alguna.
3. La empresa vende muchos miles de productos.
La principal ventaja de organizar a la fuerza de ventas por producto es que cada vendedor se caracteriza por los atributos técnicos, las aplicaciones y los métodos eficaces para vender determinado producto o productos a fines.
POR TIPO DE CLIENTES
Organizar a la fuerza de ventas por tipo de clientes es una extensión natural del concepto de marketing que refleja una estrategia de segmentación de mercado.
Consiste en estructurar la zona de ventas con base en los diferentes tipos de clientes que la integran.
Uno de los beneficios de la especialización por clientes es que los vendedores pueden llegar a estar mejor enterados de las necesidades especificas de los clientes.
MIXTO
Este sistema organizativo es, probablemente, el más empleado. Combina varias de las formas organizativas anteriores a fin de reducir sus inconvenientes y aprovechar sus ventajas. Si logramos que los integrantes de la fuerza de ventas tengan claras sus funciones y cuenten con una capacitación adecuada para realizar su trabajo, lograremos que los clientes no se sientan acosados y aumentará nuestras ventas.
La fuerza de ventas es una estrategia de venta personalizada que muchas empresas utilizan para mercadear los productos.
La aplicación de la fuerza de ventas es considerada como una estrategia que representa altos costos a la empresa.
